Webinar sprzedażowy jest bardzo często kluczowym elementem kampanii reklamowych, gdy sprzedajemy kursy online. Od jego efektów zależy w dużej mierze sukces kampanii. Jak przygotować się do webinaru sprzedażowego? Jak zrobić dobrą prezentację do webinaru, jak powinna wyglądać próba przed webinarem i o czym jeszcze pamiętać? Zapraszam do lektury!
W teorii przeprowadzenie webinaru wydaje się być proste. Robimy prezentację, którą przedstawiamy na spotkaniu na żywo, odpowiadamy na pojawiające się pytania uczestników i to wszystko. Praktyka pokazuje jednak, że wszystkie detale mają ogromne znaczenie i od nich zależy sukces webinaru. Uważam, że właśnie od dobrej strategii i dobrego przygotowania do webinaru zależy to, czy webinar spełni swój sprzedażowy cel.
Wszystkie szczegóły związane z przygotowaniem się do webinaru przedstawiam poniżej. Są one zbiorem kluczowych zasad, które zawsze rekomenduję klientom, z którymi współpracuję od kilku lat na zasadach konsultacji, układania lejków sprzedażowych czy klasycznej obsługi kampanii reklamowych obsługi kampanii reklamowych.
-
Zacznij od fundamentów (cel, temat, target).
Kiedy wpada Ci do głowy pomysł: zorganizuję webinar! Musisz zadać sobie kilka pytań:
- w jakim celu będziesz prowadzić ten webinar?
- kto na niego przyjdzie?
- ile będzie to osób?
- jaką wartość dasz odbiorcom webinaru?
Z tego rodzą się kolejne pytania:
- jaki będzie temat webinaru?
- w jakiej formie zaprezentujesz tą wiedzę?
- ile potrwa webinar?
- czy będą materiały dodatkowe?
- czy webinar będzie tylko elementem większej kampanii? (przeważnie tak jest i to zdecydowanie polecam)
Dopiero po odpowiedzeniu sobie na te fundamentalne pytania możesz przejść do kolejnych punktów. Polecam Ci otworzyć edytor tekstowy i autentycznie spisać te rzeczy. To będzie Twój drogowskaz na każdym etapie kampanii reklamowej oraz przed samym webinarem.
-
Zrób dobrą prezentację.
Gdy masz już ustalone rzeczy z punktu pierwszego – możesz przejść do tworzenia prezentacji.
To podstawa każdego dobrego webinaru i dość czasochłonny proces, więc absolutnie nie zostawiaj go na ostatnią chwilę! Z doświadczenia wiem, że często (szczególnie na początku) najpierw tworzymy kampanię reklamową, promujemy webinar i mówimy sobie: mam 10 dni, za kilka dni zrobię prezkę. A potem zostajemy z prezentacją na ostatnie 24 godziny przed webinarem. To błąd, który może zostać zauważony przez odbiorców, bo nie będziemy wystarczająco dobrze przygotowani, a do tego będziemy przemęczeni i przytloczeni wszystkim, co zostawiliśmy sobie na ostatnie chwile przed webinarem.
Osobiście polecam odpalać reklamy webinaru dopiero w sytuacji, gdy większość prezentacji webinarowej jest już gotowa.
Jeśli chcesz sprzedawać na webinarze – musisz być do niego perfekcyjnie przygotowany, dać wartość odbiorcom, wzbudzić u nich zaufanie. Dobra prezentacja może Ci w tym pomóc.
Elementy dobrej prezentacji webinarowej:
- slajd początkowy (powitanie)
- slajdy organizacyjne (czas trwania webinaru, agenda, zasady, nagranie, prezenty)
- slajdy o prowadzącym (kim jestem, co robię – wzbudzenie zaufania)
- slajdy merytoryczne (najczęściej 10-15 slajdów na ok. 30-45 minut)
- slajdy z prezentem/niespodzianką (np. materiały dodatkowe dostępne tylko dla obecnych na żywo)
- slajdy ofertowe (problem –》 rozwiązanie)
- slajdy na Q&A (warto zebrać najczęstsze pytania jeszcze przed webinarem)
- slajdy z podziękowaniem i informacją o kolejnych krokach (np. mailingach, zamknięciu okienka sprzedażowego, końcu oferty webinarowej)
-
Wybierz narzędzia do obsługi webinaru.
Osobiście rekomenduję dwie opcje:
- podstawową (transmisja live na YouTube za pomocą Streymarda)
- rozszerzoną (transmisja live w dedykowanym narzędziu, np. Evenea).
Co istotne – wielu klientów, którzy robią bardzo duże i skuteczne webinary nadal jest pod tym względem na poziomie podstawowym. I nie ma w tym nic złego. Opisany powyżej poziom podstawowy chociaż nie pozwala np. mierzyć wielu statystyk, ma też swoje plusy. Należy do nich zaliczyć m.in. łatwą dostępność po stronie odbiorców (każdy zna YouTube) i niskie koszty po stronie prowadzącego webinar. Jeśli cały lejek webinarowy jest opłacalny można śmiało przez wiele miesięcy działać w takim podstawowym modelu.
-
Określ zasady webinaru (i przedstaw je na starcie).
Zazwyczaj w ciągu kilku pierwszych minut webinaru pojawiają się następujące pytania: czy będzie nagranie z webinaru? ile potrwa webinar? czy będzie Q&A?
Właśnie dlatego warto to od razu przewidzieć o umieścić takie kluczowe informacje organizacyjne w prezentacji webinarowej. Możesz jeszcze przed rozpoczęciem spotkania poinformować o tym jego uczestników, np. przy wykorzystaniu mailingów. Im mniej niespodzianek i lepszy plan webinaru – tym dla obu stron lepiej.
-
Zorganizuj próbny webinar.
Próbny webinar to obowiązek – nawet w sytuacji, gdy jesteś doświadczonym prelegentem. Pozwala uniknąć przykrych niespodzianek, na przykład problemów technicznych ze sprzętem, internetem czy oprogramowaniem. Daje Ci też dodatkowe punkty za większą pewność siebie.
Taki próbny webinar najlepiej zorganizować 1-2 dni przed właściwym webinarem, najlepiej o tej samej porze i w tym samym miejscu, w którym odbędzie się właściwy webinar. Idealnie byłoby mieć 2 dodatkowe osoby do pomocy – jedną do imitowania publiczności i drugą do pomocy w sprawach technicznych (jeśli ta osoba będzie też Ci pomagać na właściwym webinarze).
Staraj się odwzorować warunki podobne do oryginalnego spotkania 1:1. Pozwoli to uniknąć problemów ze światłem (zależnie od pory dnia w pomieszczeniu może być za jasno lub za ciemno). Sprawdzisz też, ile realnie potrwa webinar, a zbierając feedback od współpracowników będziesz mieć możliwość naniesienia ostatnich poprawek.
Pamiętaj, aby nagrać webinar (np. w OBS Studio lub Streymard), bo to pozwoli Ci raz jeszcze obejrzeć kluczowe elementy i wyciągnąć wnioski przed docelowym spotkaniem.
Próbny webinar da Ci też odpowiedź na pytania: czy dasz sobie radę sam? w jakiej formie będziesz odpowiadać na komentarze? Czy ktoś będzie moderować czat?
-
Zrób checklistę przed webinarem + przygotuj karteczki na webinar
Taka checklista przed webinarem w moim przypadku obejmuje:
– wyciszenie telefonów
– kontrolę światła i dźwięku
– kontrolę baterii w laptopie
– kontrolę zapasowego sprzętu
– sprawdzenie wypuszczenia wszystkich informacji marketingowych.
A na samym webibarze mam 1 karteczkę, która przypomina mi o tym, aby pamiętać o uśmiechu 🙂 To taka moja wada, że miewam zbyt poważną (a przez to smutną) minę. Patrząc na rozweselającą karteczkę naprawdę widać efekty.
-
Zadbaj o detale.
Twój wygląd i strój, Twoje otoczenie, światło i dźwięk. Takie detale mają ogromne znaczenie. Pamiętaj, że część odbiorców na webinarze będzie widzieć Cię pierwszy raz. I od tego pierwszego wrażenia może zależeć naprawdę wiele. Osobiście spotkałem się z przykładami takich webibarów, gdzie prowadzącym był świetnie przygotowany merytorycznie, ale położył całe spotkanie dlatego, że mówił z ciemnego pokoju, jego mikrofon co chwilę przerywał, a całe spotkanie zamiast 90 minut przeciągnęło się do ponad 2 godzin i na sprzedażowej części spotkania zostało niespełna 50% uczestników obecnych na początku. Nie popełniaj podobnych błędów.
-
Przeprowadź webinar.
Zobacz – poprowadzenie webinaru to dopiero ósmy punkt. Dzięki takiemu podejściu możesz być jednak pewien, że będziesz do spotkania dobrze przygotowany. A to z pewnością zostanie zauważone i docenione przez Twooxh odbiorców. Pamiętaj tylko o tym, żeby na webibarze nie wypaść na osobę zmęczoną i przepracowaną. Dlatego dzień przed nie przepracowywuj się. Zadbaj o świeżość umysłu i dobre samopoczucie. To równie ważne elementy, co dobre merytoryczne przygotowanie.
-
Podsumuj webinar i zaplanuj kolejny.
Stwórz plik, w którym będziesz zapisywać kluczowe wskaźniki i wnioski związane z każdym webinarem. Uwierz mi, że potem przy 5 czy 10 webinarze nie będziesz pamiętać jak wyglądała sytuacja na samym początku – nawet jeśli teraz wydaje Ci się, że masz dobrą pamięć i Ciebie to nie dotknie. Posiadanie takiego pliku z wynikami i wnioskami bardzo ułatwia potem trafne podejmowanie decyzji biznesowych dotyczących kolejnych webinarów.
