Bezpłatne webinary sprzedażowe to jedna z bardziej skutecznych form sprzedaży w internecie, szczególnie wśród nowych odbiorców. Jednak diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Samo zrobienie webinaru w połączeniu z reklamą to za mało, żeby całość mogła dać satysfakcjonujący wynik sprzedażowy. Trzeba zadbać o sekwencje mailingowe przed i po spotkaniu, remarketing, właściwą kolejność prezentowania informacji na webinarze oraz… sam produkt, ofertę czy markę osobistą prowadzącego spotkanie.
W tym artykule znajdziesz konkretne informacje dotyczące tego, jak promować webinary sprzedażowe. Co ważne – przez promocję rozumiem nie tylko uruchomienie reklamy na Facebooku czy w Google Ads.
Promocja webinaru sprzedażowego – co to znaczy?
To dla mnie wszystkie działania, które podejmujemy, aby:
- zainteresować osoby webinarem
- zadbać o wysoką potwierdzalność maili i frekwencję na webinarze
- jak najwięcej osób było na webinarze do samego końca
- jak najwięcej osób, które przyjdą na webinar – kupiły
- klient, który raz kupił mógł do nas wrócić za kilka tygodni / miesięcy po kolejne produkty.
Zobaczcie – po przeczytaniu tej krótkiej listy widać od razu, że na wysoką sprzedaż na webinarze wpływa cała masa czynników.
Jakie mogą być problemy przy promocji webinaru?
Możemy mieć problemy z tym, że:
- kreacja reklamowa jest słaba
- grupa docelowa czy kanał reklamowy są źle dobrane
W powyższych przypadkach koszty zapisu na webinar będą zbyt wysokie, żeby cały lejek webinarowy mógł się opłacać.
Często zdarzają się też problemy z:
- niską potwierdzalnością wiadomości mailowych
- niskim współczynnikiem frekwencji (osoby, które się zapisały – nie przychodzą na webinar).
Tutaj warto przemyśleć, czy nasze wiadomości mailowe zawierają wystarczającą ilość informacji, czy nie są wysyłane zbyt rzadko i czy w ogóle są dostarczane do odbiorców (najlepiej do głównej skrzynki odbiorczej, a nie folderu z ofertami czy spamem).
Jeśli do etapu samego webinaru wszystko jest w porządku to dalej mogą pojawić się problemy dotyczące:
- słabej prezentacji webinarowej
- zaburzonych propozycji (merytoryka vs sprzedaż)
- słabej części sprzedażowej webinaru
- braku triggera zakupowego na / po webinarze
- braku wystarczających przypomnień o ofercie webinarowej.
Po webinarze (i sprzedaży) mało kto pamięta też o tym, żeby zadbać o:
- lojalizację klientów
- zebranie opinii i feedbacku
- motywowanie do przerobienia materiału w kursie czy produkcie.
Pamiętajmy też o tym, żeby do promocji webinaru wykorzystywać więcej niż 1 kanał marketingowy. Nie opierajmy całego lejka tylko o Facebook Ads. Warto dołożyć jeszcze np. Google Ads (i kampanię na YT) albo działania Tik Tok Ads czy posty wrzucane organicznie w social mediach.
A ile kosztuje pozyskanie osoby na webinar?
Tu bardzo ciężko o podanie jednych konkretnych wartości dla wszystkich produktów czy usług. Inne koszty będą w kampanii webinarowej skierowanej do maturzystów (łatwa do sprecyzowania, tania grupa odbiorców), a inne do prawników, adwokatów czy branży IT (droższa grupa, trudniejsza do określenia w panelu reklamowym).
Najczęściej jednak moi klienci osiągają następujące wyniki:
Koszt niepotwierdzonego zapisu na webinar – ok. 1,50-5 zł
Koszt potwierdzonego zapisu na webinar – ok. 2,50-9 zł
Koszt przyjścia na webinar – ok. 7,50-25 zł
Koszt przyjścia na część sprzedażową webinaru – ok. 10-30 zł
Współczynnik konwersji: od ok. 5 do 15%
Koszt zakupu: średnio od 70 do 500 zł
Jak widzicie – dysproporcje między poszczególnymi wynikami są spore.
Skąd się biorą? Poniżej znajdziesz listę czynników, które w największym stopniu wpływają na koszty pozyskania odbiorców na webinar i wciągnięcia ich w lejek.
Co wpływa na koszt pozyskania osoby na webinar?
1. Społeczność.
Jeśli posiadamy sporą (co najmniej kilkutysięczna) grupę odbiorców na Facebooku / Instagramie czy odbiorców newslettera, z którymi regularnie się komunikujemy to jest spora szansa, że koszty naszej kampanii będą bliżej bardziej optymistycznego scenariusza (czyli na przykład zapłacimy za potwierdzony zapis bliżej 3 niż 8 zł).
2. Tematyka webinaru.
Jeśli nasz webinar (oraz produkt/usługa) dotyczy ważnego problemu w szerokiej grupie odbiorców (np. zdanie matury, egzaminów na studiach, odchudzanie, zdrowie, finanse osobiste) to koszty kampanii będą niższe niż gdybyśmy promowali webinary bardzo mocno zawężone tematycznie (np. skierowane tylko do właścicieli spółek z o.o. albo weterynarzy specjalizujących się w leczeniu chomików).
3. Przygotowanie do kampanii.
Zbadanie potrzeb odbiorców przed webinarem, analiza konkurencji, przygotowanie dobrych jakościowo i różnorodnych materiałów, rozpisanie wszystkich lejków, maili, postów – to podstawy sukcesu w przypadku kampanii webinarowych. Nie wystarczy samemu przygotować pomysł na webinar, wrzucić 1 czy 2 reklam i liczyć na to, że będziemy mieć dużo zapisów i wysoką sprzedaż.
Jakie produkty/usługi dobrze sprzedają się na webinarach?
Takie, które
– rozwiązują ważny problem odbiorców
– pozwalają mieć efekty w krótkim czasie
– są jasne i proste w działaniu.
Przykłady takich produktów, które warto sprzedawać na webinarach:
– kursy online dla specjalistów w danej dziedzinie (np. dentystów, fizjoterapeutów, sprzedawców, marketingowców)
– kursy online rozwiązujące palące problemy szerokich grup odbiorców (np. jak oszczędzić na mieszkanie, jak schudnąć do wakacji)
– produkty fizyczne premium (coś lepszego niż w sklepie, o znanym działaniu, ale lepszych funkcjonalnościach)
– usługi doradcze (np. konsultacje, audyty, wdrożenia).
Jaki produktów nie sprzedawać na webinarach?
1. Cena – poniżej 100 zł.
Wszystkie estymacje i wyliczenia pokazują, że jeśli Twój produkt kosztuje mniej niż 100 zł to będzie bardzo ciężko zarobić na nim, sprzedając go przy wykorzystaniu klasycznego lejka webinarowego. Oczywiście zdarzają się sytuacje, że na sprzedaży produktu chcemy wyjść na zero, bo zarabiamy na kolejnych dosprzedażach, jednak warto jest przed rozpoczęciem kampanii to policzyć.
2. Nieokreślona grupa docelowa.
Nie polecam sprzedawać produktów czy usług, które nie mają ściśle sprecyzowanego targetu. Dla przykładu – kurs języka niemieckiego, który będzie sprzedawany do wszystkich osób mieszkających w Polsce prawdopodobnie sprzedaż się słabiej od kursu dedykowanego konkretnym grupom odborców (np. wyjeżdzającym do pracy w Niemczech czy uczącym się do matury z języka niemieckiego). Oczywiście musi to być grupa wystarczająco szeroka, czyli licząca minimum kilka tysięcy odbiorców (a najlepiej od kilkaset tysięcy odbiorców).
3. Produktów czy usług niskiej jakości.
To oczywiste! Jeśli nie wierzysz w to, co sprzedajesz to odbiorcy na webinarze z pewnością to wyczują i sprzedaż będzie poniżej Twoich oczekiwań. Musisz być absolutnie przekonany co do tego, że Twój produkt/usługa rozwiążą problemy odbiorców, którzy znajdują się na webinarze. Muszą po prostu spełnić ich potrzeby, a wtedy o wysoką sprzedaż na webinarze będzie zdecydowanie łatwiej.