One time offer (OTO) – czyli po polsku jednorazowa oferta sprzedaży to bardzo popularny sposób na sprzedaż tanich produktów w internecie. Ta strategia ułatwia nam pozyskanie nowych klientów i zwrot z wydatków reklamowych naszej kampanii. Możemy tak naprawdę tu i teraz zamienić potencjalnego klienta w płacącego klienta. Jak zrobić one time offer, żeby działało? Ile możemy na OTO zarobić? Już tłumaczę!
One time offer – przykład 1
Wyobraź sobie, że sprzedajesz kursy online skierowane dla maturzystów. Robisz kampanię, w której proponujesz do pobrania za darmo ebooka z kalendarzem przygotowań do matury. To bardzo interesujący lead magnet skierowany do tegorocznych maturzystów, prawda?
Uczniowie chętnie pobierają kalendarze, ale brakuje ciągle zarobku.
Możesz teoretycznie zaproponować zaraz po pobraniu pdfa zakup kursu online za 497 zł (który jest Twoim głównym produktem). Szansa sprzedaży jest jednak wtedy dość niewielka, chyba że zaproponujesz wyjątkową ofertę. I taką ofertą może być na przykład opcja zakupu Twojego ebooka o tym, jak 2-krotnie zwiększyć szybkość i skuteczność nauki do matury za 49 zł (zamiast 97 zł). Brzmi ciekawie, prawda?
I dopiero klientom, którzy pobiorą pdfa, kupią ebooka możesz za jakiś czas zaproponować (np. w sekwencji mailingowej lub na webinarze) zakup Twojego głównego kursu online za wspomnianą wcześniej cenę na poziomie 400-500 zł.
Taki lejek marketingowy daje Ci pozyskanie klienta w drodze 3 kroków:
- Pobranie darmowego lead magnetu.
- Zakup taniego produktu (w ramach one time offer).
- Zakup docelowego produktu.
One time offer – przykład 2
Załóżmy na potrzeby tego artykułu, że masz szkołę językową. Prowadzisz kursy online i stacjonarne głównie dla dorosłych. Do tej pory pozyskiwałeś klientów głównie z polecenia, ale źródełko dopływu nowych klientów do Twojego biznesu powoli zaczyna wysychać.
Właśnie dlatego uruchamiasz kampanie reklamowe na Facebooku, Instagramie i TikToku, ale nie działa to za dobrze. Ktoś napisał wiadomość, zostawił komentarz, ale nie masz z tego realnych kursantów i pieniędzy. W takiej sytuacji możesz wdrożyć poniższy lejek z wykorzystaniem jednorazowej oferty.
- Opcja pobrania za darmo 50 najczęściej wykorzystywanych zwrotów i słówek w danym języku.
- Propozycja zakupu w ramach OTO za 49 zł mini-kursu wideo, w którym omawiasz te zwroty z darmowego produktu i pokazujesz jak się ich nauczyć i wykorzystać w praktyce.
- Propozycja przyjścia na bezpłatną lekcję (tylko do osób, które kupiły produkt – będziesz mieć wyższą frekwencję!)
- Propozycja zapisania się na lekcje na cały miesiąc/semestr.
Jak widzisz – jest to dosłownie kilka kroków, które powodują, że nowy odbiorca, który jeszcze o Tobie nie słyszał – pobiera coś darmowego, kupuje tani produktu, jest zadowolony i zaczyna Ci ufać, a następnie staje się klientem zapisanym na Twoją główną usługę.
Co musi zawierać OTO?
Pamiętaj – żeby jednorazowa oferta sprzedażowa mogła działać musi być naprawdę dobrze napisana i przemyślana. Musisz znać problemy i bolączki Twoich odbiorców, które Ty rozwiążesz. I wszystkie materiały – od bezpłatnego pdfa, przez tani produkt, po produkt docelowy muszą skupiać się na tym samym lub bardzo zbliżonym problemie.
Jeśli oferta będzie rozwiązywać te problemy to musi dodatkowo zawierać takie elementy jak:
– informacje o tym, co sprzedajesz + dla kogo to jest, a dla kogo nie jest
– informacje o autorze (kim jesteś i dlaczego warto Ci zaufać)
– licznik pokazujący, ile czasu zostało do końca oferty (najczęściej jest to 15 minut, czasem godzina lub w skrajnych sytuacjach max. 24 godziny)
– zebrane najczęściej pojawiające się pytania i odpowiedzi
– wyraźny przycisk zakupu (najlepiej w 2-3 miejscach, pierwszy bez konieczności scrollowania landing page’a z ofertą).
Jakie wyniki kampanii z OTO?
Bardzo często dostaję pytania od klientów – ile można zarobić na OTO? Aby to wyjaśnić zazwyczaj posługuję się kilkoma wskaźnikami, które obrazują średnie wyniki kampanii reklamowych. Możemy przyjąć, że z jednorazowej oferty korzysta średnio ok. 10% odbiorców – o ile landing page i oferta są oczywiście dobrze skonstruowane.
Zobaczmy zatem przykładowe wyliczenia dla opisywanej wcześniej branży edukacyjnej:
Koszt pozyskania adresu email: 2 zł
Współczynnik konwersji OTO: 10%
Cena OTO: 49 zł
Koszt 1 zakupu OTO: 20 zł
Zysk na 1 zakupie OTO: 29 zł
Budżet reklamowy: 1000 zł
Pozyskane adresy emai: 500
Liczba zakupów OTO: 50 x 49 zł
Przychód z OTO: 2450 zł
Powyższy przykład pokazuje, że wydając 1000 zł na reklamy możemy liczyć na zdobycie 500 maili, 50 zakupów i przychód na poziomie 2450 zł. A to wszystko jeszcze przed sprzedażą głównego produktu, która dopiero przed nami – za ok. 2-3 tygodnie od momentu pozyskania odbiorcy.
Wyliczenie to nie uwzględnia oczywiście podatków, kosztów prowadzenia działalności, stworzenia produktów, itp., ale pokazuje ogólny mechanizm działania tego typu ofert i kampanii.
Jak widzisz – sama oferta OTO powoduje, że reklamujesz się za darmo, bo cały Twój budżet reklamowy zwraca się od razu zaraz po obejrzeniu reklamy.
A wszystko, co zarobisz potem na etapie sprzedaży głównego produktu jest od razu Twoim zyskiem.
Zalety korzystania z OTO:
– możliwość łatwego promowania tanich produktów
– prostota zdobywania nowych klientów
– brak konieczności inwestowania dużych kwot na start
– małe ryzyko inwestycyjne
– możliwość wykonywania wielu testów A/B i obserwowania wyników w czasie rzeczywistym
– opcja pełnej automatyzacji lejka z OTO
– łatwa możliwość skalowania kampanii
Wady OTO:
– niska szansa na sprzedaż drogich produktów
– konieczność tworzenia dodatkowego produktu lub znacznej przeceny istniejącego droższego produktu
– mała szansa wysokich zarobków z samej jednorazowej oferty (to raczej wstęp do większych kampanii)
Czy na OTO można zarobić?
Powiem wprost – OTO jest super początkiem do tego, żeby dobrze zarabiać na kampaniach online. Sama oferta jednorazowa da Ci pewnie zwrot z wydatków na reklamy (ROAS) na poziomie ok. 1-2. Natomiast późniejsza sprzedaż głównego produktu w standardowej ofercie jest dzięki OTO dużo łatwiejsza i cały proces zdobycia nowego użytkownika staje się dużo prostszy. Właśnie dzięki temu jednorazowa oferta jest bardzo przydatnym sposobem zdobycia nowych, dobrze płacących klientów.
Chcesz mieć OTO w swoim biznesie?
Jeśli tak to zapraszam Cię na darmową konsultację. Podeślij mi link do swojej strony www na maila: kontakt@pskrawiec.pl, a ja przygotuję dla Ciebie propozycję wdrożenia OTO wraz z estymowanym budżetem reklamowym/obsługowym. Jeśli propozycja Ci się spodoba – będziemy mogli razem współpracować przy jej wdrożeniu. Albo będziesz mógł wdrożyć taki (lub inny lejek) z OTO samodzielnie.
