Lejek marketingowy to proces, który przechodzi użytkownik od momentu pierwszego kontaktu z marką do dokonania konwersji. Konwersją jest zakup w sklepie internetowym lub podpisanie umowy. Lejek marketingowy to zatem również sposób pozyskania nowego klienta.
Aby lejek marketingowy mógł działać, konieczne jest wdrożenie kilku elementów, które zapewniają, że cały proces jest skuteczny. W tym artykule podzielę się z Tobą moimi doświadczeniami z budowania lejków marketingowych i sprzedażowych. Pokażę Ci mój sposób na to, w jaki sposób zbudować taki lejek samodzielnie.
Lejek marketingowy – od czego zacząć?
Pierwszym etapem budowania lejka marketingowego jest rozpisanie tego, jakie kroki muszą się zadziać, aby zdobyć klienta. Najczęściej pierwszym elementem lejka marketingowego jest po prostu reklama. To pierwszy kontakt naszego potencjalnego klienta z naszą firmą.
Możemy tu wykorzystać kampanie reklamowe na Facebooku, Instagramie, TikToku, LinkedInie czy w systemie Google Ads. Możemy ruch pozyskiwać również z działań organicznych (bezpłatnych) w social mediach, SEO czy ze współprac z freelancerami.
Jak zbudować stabilny lejek marketingowy?
Bardzo ważne jest to, żeby na górze lejka pozyskiwać osoby z różnych źródeł. Zawsze polecam zaplanowanie kampanii reklamowych przynajmniej w dwóch (a najlepiej trzech-czterech) różnych systemach reklamowych.
Dzięki temu taki lejek jest dużo bardziej stabilny i bezpieczny. Spadek wyników w jednym systemie reklamowym nie powoduje jeszcze tak dużych strat jak w sytuacji, gdybyśmy postawili wszystko na jedną kartę, czyli na jeden system reklamowy. Podobnie wygląda sytuacja, gdybyśmy otrzymali blokadę konta reklamowego czy odrzuconą reklamę. Wtedy bazowanie tylko na 1 systemie de facto wstrzymuje nam działanie całego lejka.
Co istotne – pamiętajmy, że Facebook i Instagram mają jednego właściciela (grupa Meta). Podobnie Google i YouTube to ten sam system reklamowy. Planując zatem różne kampanie możemy przykładowo na górze lejka marketingowego uwzględnić takie kanały jak:
- Meta Ads (Facebook + Instagram)
- Google Ads (w tym YouTube)
- Tik Tok Ads
- SEO
- działania organiczne w social mediach.
To da nam względną stabilizację i odporność na sytuacje kryzysowe.
Jakie kolejne kroki w lejku?
Na pewno po etapie reklamy (pierwszy kontakt osoby z naszą firmą) i dokonaniu pierwszej mikro-konwersji (np. zostawienie kontaktu do siebie w zamian za pobranie ebooka) przychodzi czas na podtrzymanie kontaktu i zaskoczenie (oczywiście pozytywne) tej osoby.
Możemy na tym etapie:
– wysłać najlepszy content jaki posiadamy na maila
– dać ofertę zakupu dobrego produktu na korzystniejszych warunkach niż normalnie.
Osoba, która widziała reklamę – weszła na stronę, zostawiła maila i pobrała ebooka. Następnie widzi ofertę i z niej korzysta. Zobacz – wykonała już 5 kroków, które coraz bardziej wciągają ją w lejek. Co może być dalej? Przykładowo sekwencja mailingowa, zaproszenie na webinar i próba sprzedaży droższego produktu.
Co jest kluczem do sukcesu w lejku marketingowym?
Według moich doświadczeń (a stworzyłem już i wdrożyłem kilkadziesiąt różnych lejków) kluczowe jest stopniowe budowanie zaufania u nowej osoby. Nie możemy za bardzo przyspieszać tego procesu.
Zobacz sam – mało prawdopodobne jest to, że nowa osoba (która w ogóle nie zna naszej firmy) zaufa nam na tyle na starcie, że od razu kupi od nas produkt za kilka tysięcy złotych. Nawet jeśli trzonem naszego biznesu jest sprzedaż właśnie takich produktów – musimy wdrożyć mniejsze produkty, dać bezpłatne treści, aby jako kolejny krok w lejku móc sprzedać nasz topowy produkt.
Bardzo często największa sprzedaż jest robiona wyłącznie w ukryciu – poza kampaniami reklamowymi. Na przykład poprzez mailingi czy bezpośrednie rozmowy face to face.
Reklama ma więc w takim lejku ściągnąć nam osobę na stronę i zachęcić do zostawienia do siebie kontaktu. A cały proces dzieje się potem drogą mailową, budowaniem relacji, rozmowami. Reklama schodzi wtedy na dalszy plan lub jest jedynie dodatkiem.
Przykłady lejków marketingowych dla usług
Agencja marketingowa:
Reklama → Zapis na webinar → Sekwencja mailingowa (contentowa) → Webinar → Oferta → Sekwencja sprzedażowa → Wykupienie usługi
Architekt wnętrz
Reklama → Zapis na bezpłatną konsultację → Spotkanie → Oferta z rabatem ograniczonym czasowo → Sekwencja mailingowa (contentowo-sprzedażowa) → Podpisanie umowy
Deweloper
Reklama → Pobranie projektu → Propozycja spotkania → Sekwencja mailingowa → Spotkanie → Remarketing Google i Facebook Ads → Drugie spotkanie → Umowa rezerwacyjna
Przykłady lejków marketingowych dla sklepów internetowych
Sklep z tanimi ubraniami
Reklama → Zapis na newsletter z rabatem → Zakup pierwszego taniego produktu → Sekwencja mailingowa → Reklama remarketingowa → Drugi zakup (o większej wartości) → Sekwencja mailingowa (content) → Reklama remarketingowa → Trzeci zakup
Sklep z biżuterią premium
Reklama → Zapis na webinar (jak dobierać biżuterię do stylizacji) → Sekwencja mailingowa (content) → Reklamy remarketingowe → Webinar → Oferta → Sekwencja mailingowa (content i sprzedaż) → Reklamy remarketingowe → Zakup produktu
Sklep ze specjalistycznym sprzętem narciarskim
Reklama → Pobranie przewodnika o sprzęcie → Sekwencja mailingowa (content) → Reklamy contentowe w remarketingu → Propozycja konsultacji i doboru sprzętu (mail / reklama) → Spotkanie online → Oferta → Sekwencja mailingowa → Reklamy remarketingowe → Zakup
Czy muszę mieć lejek marketingowy?
Teoretycznie nie! Znam wiele firm, które nie mają lejka marketingowego (sam go przez jakiś czas nie miałem), a mimo to ich biznesy mają się dobrze, jest sprzedaż, są nowi klienci i wszystko jakoś się kręci.
Jednak w sytuacji, kiedy coś nie szło, sprzedaż spadała, kontaktów było mniej – pojawiało się pytanie “dlaczego?” i nerwowe poszukiwania przyczyn + próby budowania lejka.
Wtedy najczęściej sytuację ratowało właśnie wdrożenie lejka i po kilku miesiącach sytuacja się stabilizowała (wracając na poprzednie tory lub nawet poprawiając sytuację!).
Jednak nie proponuję Ci nigdy takiego scenariusza, gdyż wdrażanie lejka marketingowego na szybko, w sytuacji kryzysowej jest obarczone dużo większym ryzykiem niepowodzenia (porównując do zwykłego okresu, kiedy nasza sytuacja finansowa jest lepsza, mamy więcej czasu na optymalizacje i jest mniej nerwowości).
Wady i zalety lejków marketingowych
Zapytasz zatem: jakie są plusy i minusy posiadania lejka marketingowego? Odpowiadam poniżej!
Zalety lejków marketingowych:
- duża przewidywalność
- możliwość łatwego skalowania, gdy wyniki lejka są dobre
- możliwość szybkiej naprawy procesu pozyskania klientów (widać, które etap lejka nie działa)
Wady lejków marketingowych:
- konieczność posiadania budżetu na reklamy i obsługę lejka (kwota rzędu 3-4 tysięcy złotych miesięcznie to minimum na podstawowy lejek; inaczej mówimy po prostu o zwykłych kampaniach reklamowych)
- konieczność stworzenia większej liczby materiałów (np. ebooków, mailingów, reklam, wideo, strony lądowania, itp.)
Kto powinien wdrożyć lejek marketingowy?
Lejek marketingowy zdecydowanie powinna wdrożyć każda firma, która poważnie myśli o swoim marketingu i której wydatki na marketing przekraczają 3 tysiące złotych miesięcznie. Oczywiście im większe wydatki i możliwości – tym bardziej warto wdrożyć lejek. I tym lepsze efekty powinien on przynieść.
Optymalnym budżetem do wdrożenia lejków opisanych powyżej są najczęściej kwoty rzędu 10-15 tys. złotych miesięcznie (licząc budżet na reklamy i stworzenie materiałów oraz obsługę kampanii).
A mając budżet rzędu 20-50-100 tys. złotych miesięcznie możemy mówić o bardziej rozbudowanych lejkach, które będą zawierać więcej kanałów kampanii, lead magnetów. I w których mamy największą opcję wykonania testów kreacji, formatów, lejków. A potem zbierania żniw w dobrze działającego lejka.
Jeśli jesteś zainteresowany rozmową o Twoim lejku marketingowym – napisz do mnie maila na adres: kontakt@pskrawiec.pl. Przejrzę Twoje obecne działania marketingowe i zaproponuję najlepsze możliwe rozwiązania.