Wysoki koszt dostawy jest jedną z najczęstszych przyczyny porzucania koszyków w sklepie internetowym. Jakie mechanizmy wdrożyć, aby zainteresowani użytkownicy jak najczęściej dokonywali płatności? Jak poprawić współczynnik konwersji sklepu internetowego i zwiększyć opłacalność kampanii reklamowych na Facebooku i Instagramie? Przeczytaj ten artykuł, w których znajdziesz case study z konkretnymi liczbami.
Zacznijmy od początku. Jeden z moich klientów samodzielnie promował swój sklep internetowy. Sprzedawał w nim produkty dla dzieci, głównie w wieku 1-7 lat. Grupą docelową były osoby młode – głównie rodzice tych małych dzieci (zdecydowanie rzadziej dziadkowie), którzy mieli najczęściej od 25 do 40 lat.
Klient oferował dwie formy dostawy (paczkomat / kurier) i dawał 10% rabatu na pierwsze zamówienie – po wpisaniu kodu rabatowego w koszyku. Biorąc pod uwagę średnią wartość koszyka okazywało się, że rabat wynosił średnio ok. 9-10 zł. Niestety, później klient musiał zapłacić 12 zł za wysyłkę.
Jak wyglądały kampanie?
ROAS (zwrot z wydatków reklamowych) kampanii na Facebooku i Instagramie wynosił średnio – w zależności od rodzaju kampanii od 1 do 3. Oznaczało to, że każdy 1000 zł zainwestowany w reklamę dawał ok. 2000 zł przychodu.
Był to wynik niesatysfakcjonujący dla tego klienta, gdyż biorąc pod uwagę koszt stworzenia produktu, obsługi kampanii, wytworzenia innych materiałów, itd. – do reklam najczęściej się dokładało lub całość była na granicy zbilansowania.
Co zmieniliśmy?
Zaproponowałem na starcie współpracy m.in. zamianę opisanej wcześniej promocji (-10% na pierwsze zamówienie) na darmową dostawę dla wszystkich. Wdrożyliśmy to testowo na pierwszy miesiąc i okazało się, że wyniki kampanii poszły znacząco do góry.
Jaki dało to efekt?
Średni ROAS poprawił się już w ciągu pierwszych 30 dni niemal dwukrotnie – do poziomu od ok. 3,5 do 5,0. Co istotne – nie jest to zasługa wyłącznie darmowej dostawy. Wdrożyłem również na konto reklamowe wiele grafik, nowe teksty reklamowe czy grupy odbiorców. Po pierwszych testach wiedzieliśmy już co najlepiej się klika i konwertuje.
Jako, że zmiennych w tym okresie było sporo to zastanawiałem się, co tak naprawdę wpłynęło na poprawę ROASu. Aby wyciągnąć możliwe jak najlepsze wnioski przeanalizowałem szereg innych statystyk.
Widać wyraźnie, że poza nieco lepszą kliknalnością reklam (wzrost o ok. 10-20%) ogromnie poprawił się współczynnik konwersji sklepu, który pokazuje jaki procent użytkowników wchodzących na stronę dokonuje konwersji, czyli mówiąc wprost – kupuje.
Dawniej (przed wdrożeniem darmowej dostawy) kupowało średnio od 1 do 2% odbiorców. Z kolei po wdrożeniu darmowej dostawy analizowany wskaźnik poszedł z dnia na dzień w górę i wynosił ponad 3,5%!
Co ważne – na stronie internetowej poza tym nie były wprowadzane żadne istotne zmiany, które mogłyby wpłynąć na taką zmianę.
Porównanie statystyk
1 miesiąc (brak darmowej dostawy) – 288 zakupów przy 17 591 wyświetleniach strony www (współczynnik konwersji – 1,6%)
2 miesiąc (darmowa dostawa) – 514 zakupów przy 13 776 wejściach na stronę (współczynnik konwersji – 3,7%)
Budżet reklamowy w obu przypadkach był bardzo zbliżony i wynosił 12-13 tys. PLN.
A jak spina się to biznesowo?
Rachunek wydaje się być dość prosty – szczególnie w tej sytuacji, gdy wcześniej mieliśmy i tak stałą promocję -10% na pierwsze zamówienie (a zdecydowana większość klientów to nowe osoby).
Do każdego złożonego zamówienia było trzeba niejako doliczyć mniejszy przychód na poziomie 2-3 zł. Inwestycja w stosunku do skali wygenerowanego przychodu była więc zdecydowanie mniejsza, a finalnie opłacalność reklam poszła do góry.
Gdyby klient nie miał wcześniej takiej promocji pewnie rozważyliśmy wdrożenie takiej promocji od konkretnej wartości zamówienia. Trzeba jednak pamiętać, że obecnie konkurencja w tym względzie jest spora i próg ten nie może być ustawiony zbyt wysoko. Powinien on zachęcać do dorzucenia drugiego produktu do koszyka, a nie zniechęcać do zakupów.
Jakie z tego wnioski dla Ciebie?
Jeśli prowadzisz sklep internetowy lub tworzysz kampanie reklamowe dla sklepu – przemyśl (i przelicz), a następnie przetestuj czy wdrożenie darmowej strony nie zwiększy Twoich zysków.
Powyżej opisałem jeden z przykładów, gdzie wdrożenie darmowej dostawy dało zdecydowanie pozytywny efekt, ale takich kejsów bez problemu można znaleźć zdecydowanie więcej.